TOP リクルート流・目標達成するためのマネジメント 目標達成できるかできないかは、「足し算」か「逆算」かの違い。(1/4)

2019/08/27

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リクルート流・目標達成するためのマネジメント

第1回

目標達成できるかできないかは、「足し算」か「逆算」かの違い。(1/4)

  • マネジメント
  • 経営者インタビュー
  • スペシャル対談

 

「経営者を語る」――今回は、最新刊『「数字より感覚」で仕事をしてきた人の 計算ずくで目標達成する本』(すばる舎)の著者であり、年200回、リピート率95%を誇る研修トレーナーの伊庭正康さん(株式会社らしさラボ代表取締役)をゲストにお迎えします。

 

「どうしたら目標を外さず達成できるのか?逆境でも、不測の事態があっても達成できる人はどこが違うのか?自ら達成に向かって工夫できる部下はどう育てればいいのか?」――
こうした課題について、元リクルート社員で社内表彰40回以上という実績を持つ伊庭さんと、こちらもリクルートOBの経営者JP代表・井上和幸が語り合いました。

 

題して「リクルート流・目標達成するためのマネジメント」。全4回でお届けします。

井上 お互いリクルート出身であるわけですが、伊庭さんがそもそもリクルートに入った経緯からお聞きしていいですか。

 

伊庭 私は、1991年に入社したのですが、もともと学生の頃にアルバイトで『フロムエー』(アルバイト求人誌)の営業をしていました。卒業後は別の会社に入ろうと思っていたのですが、営業成績が良かったものですから、上司が「うちに来い」と。で、そのまま入ってしまったという、ありがちな顛末です。結果、リクルートには21年間いました。

 

井上 にわかには信じられないのですが、伊庭さんも最初は売れなかったそうですね。

 

伊庭 そうなんです。アルバイト営業のときの話です。今は、さすがにないですが、昔は、「ビルの上から下まで飛び込み営業をして来い!」みたいな指示を上司が出している職場もありましたよね。「上から下まで飛び込め。コツは上から下へ。階段を使ったら楽にいけるから」と。こりゃキツイなと思いましたし、そのときは全く売れなかった。自分には営業のセンスがないのかなと思っていました。

 

井上 営業で成功するコツ、目標達成するための秘訣に気づいたきっかけは?

 

伊庭 教育の方針が変わり、正しい営業のやり方を教わったことです。新しい上司が元トップセールスで、しかもセオリーが明確だったのです。「上から下へ」という話ではなくて、きちんとリストがあり、セグメントしてあり、そこに合わせたトークがあった。そういったやり方をちゃんと教えてもらったら、驚くほど売上が上がったんです。

 

具体的には、新規が全くゼロだったのが1週間で5件6件になりました。そこで、おかしいなと思うわけです。自分の能力が上がったわけでもないのに、なぜこんなに成果が上がるのか? そうか、やり方さえ間違えなければ目標も達成するし、営業成績も上がるのか。...

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プロフィール

  • 伊庭 正康氏

    伊庭 正康氏

    株式会社らしさラボ 代表取締役

    1991年リクルートグループ入社。 営業としては致命的となる人見知りを4万件を超える訪問活動を通じ克服。プレイヤー部門とマネージャー部門の両部門で、年間全国トップ表彰4回を受賞、累計表彰回数は40 回以上。 その後、営業部長、フロムエーキャリアの代表取締役を歴任。 2011年らしさラボを設立。 リーディングカンパニーを中心に、年間250回のリーダー研修、営業研修、コーチング、講演を行っている。リピート率は9割を超える。 著書は、『計算ずくで目標達成する本(すばる舎)』『できるリーダーは、「これ」しかやらない メンバーが自ら動き出す「任せ方」のコツ(PHP研究所)』『強いチームをつくる!リーダーの心得(明日香出版社)』『残業ゼロだからこそ目標達成!!本気でやるチーム時短術(明日香出版社)』など多数。 その活動は、日本経済新聞、日経ビジネス、など多数のメディアでも紹介される。

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  • 井上 和幸

    井上 和幸

    株式会社 経営者JP 代表取締役社長・CEO

    1966年群馬県生まれ。早稲田大学卒業後、株式会社リクルート入社。人材コンサルティング会社に転職後、株式会社リクルート・エックス(現・リクルートエグゼクティブエージェント)のマネージングディレクターを経て、2010年に株式会社 経営者JPを設立。企業の経営人材採用支援・転職支援、経営組織コンサルティング、経営人材育成プログラムを提供。著書に『ずるいマネジメント 頑張らなくても、すごい成果がついてくる!』(SBクリエイティブ)、『社長になる人の条件』(日本実業出版社)、『ビジネスモデル×仕事術』(共著、日本実業出版社)、『5年後も会社から求められる人、捨てられる人』(遊タイム出版)、『「社長のヘッドハンター」が教える成功法則』(サンマーク出版)など。

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