TOP リクルート流・目標達成するためのマネジメント 目標達成できるかできないかは、「足し算」か「逆算」かの違い。

2019/08/27

1/4ページ

第1回

目標達成できるかできないかは、「足し算」か「逆算」かの違い。

  • リクルート流・目標達成するためのマネジメント
  • マネジメント
  • 経営者
  • スペシャル対談
  • 株式会社らしさラボ 代表取締役 伊庭 正康氏
  • 株式会社 経営者JP 代表取締役社長・CEO 井上和幸

 

「経営者を語る」――今回は、最新刊『「数字より感覚」で仕事をしてきた人の 計算ずくで目標達成する本』(すばる舎)の著者であり、年200回、リピート率95%を誇る研修トレーナーの伊庭正康さん(株式会社らしさラボ代表取締役)をゲストにお迎えします。

 

「どうしたら目標を外さず達成できるのか? 逆境でも、不測の事態があっても達成できる人はどこが違うのか? 自ら達成に向かって工夫できる部下はどう育てればいいのか?」――こうした課題について、元リクルート社員で社内表彰40回以上という実績を持つ伊庭さんと、こちらもリクルートOBの弊社代表取締役社長・CEO井上和幸が語り合いました。

 

題して「リクルート流・目標達成するためのマネジメント」。全4回でお届けします。

井上 お互いリクルート出身であるわけですが、伊庭さんがそもそもリクルートに入った経緯からお聞きしていいですか。

 

伊庭 私は、1991年に入社したのですが、もともと学生の頃にアルバイトで『フロムエー』(アルバイト求人誌)の営業をしていました。卒業後は別の会社に入ろうと思っていたのですが、営業成績が良かったものですから、上司が「うちに来い」と。で、そのまま入ってしまったという、ありがちな顛末です。結果、リクルートには21年間いました。

 

井上 にわかには信じられないのですが、伊庭さんも最初は売れなかったそうですね。

 

伊庭 そうなんです。アルバイト営業のときの話です。今は、さすがにないですが、昔は、「ビルの上から下まで飛び込み営業をして来い!」みたいな指示を上司が出している職場もありましたよね。「上から下まで飛び込め。コツは上から下へ。階段を使ったら楽にいけるから」と。こりゃキツイなと思いましたし、そのときは全く売れなかった。自分には営業のセンスがないのかなと思っていました。

 

井上 営業で成功するコツ、目標達成するための秘訣に気づいたきっかけは?

 

伊庭 教育の方針が変わり、正しい営業のやり方を教わったことです。新しい上司が元トップセールスで、しかもセオリーが明確だったのです。「上から下へ」という話ではなくて、きちんとリストがあり、セグメントしてあり、そこに合わせたトークがあった。そういったやり方をちゃんと教えてもらったら、驚くほど売上が上がったんです。

 

具体的には、新規が全くゼロだったのが1週間で5件6件になりました。そこで、おかしいなと思うわけです。自分の能力が上がったわけでもないのに、なぜこんなに成果が上がるのか? そうか、やり方さえ間違えなければ目標も達成するし、営業成績も上がるのか。やり方って大事なのだな――と。そう気づいたのが、最初のきっかけでした。

 

 

1

2

3

4

プロフィール

  • 伊庭 正康氏

    株式会社らしさラボ 代表取締役

    1991年リクルートグループ入社。 営業としては致命的となる人見知りを4万件を超える訪問活動を通じ克服。プレイヤー部門とマネージャー部門の両部門で、年間全国トップ表彰4回を受賞、累計表彰回数は40 回以上。 その後、営業部長、フロムエーキャリアの代表取締役を歴任。 2011年らしさラボを設立。 リーディングカンパニーを中心に、年間250回のリーダー研修、営業研修、コーチング、講演を行っている。リピート率は9割を超える。 著書は、『計算ずくで目標達成する本(すばる舎)』『できるリーダーは、「これ」しかやらない メンバーが自ら動き出す「任せ方」のコツ(PHP研究所)』『強いチームをつくる!リーダーの心得(明日香出版社)』『残業ゼロだからこそ目標達成!!本気でやるチーム時短術(明日香出版社)』など多数。 その活動は、日本経済新聞、日経ビジネス、など多数のメディアでも紹介される。

  • 井上和幸

    株式会社 経営者JP 代表取締役社長・CEO

    早稲田大学卒業後、リクルート入社。コンサルティング会社取締役、リクルートエグゼクティブエージェントマネージングディレクター等を歴任。2010年経営者JPを設立し、現職。