TOP 経営に効くマーケティング バリュープロポジションを考え抜けば、全て「4P」で展開できる。(2/5)

2018/12/04

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経営に効くマーケティング

第2回

バリュープロポジションを考え抜けば、全て「4P」で展開できる。(2/5)

  • 経営
  • マネジメント
  • スペシャル対談
  • 永井 孝尚氏 マーケティング戦略コンサルタント、ウォンツアンドバリュー株式会社 代表
  • 井上 和幸 株式会社 経営者JP 代表取締役社長・CEO

 

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「経営者を語る」――今回は、マーケティング戦略アドバイザーの永井孝尚氏(ウォンツアンドバリュー 株式会社代表)をゲストにお迎えします。

 

今回は、「エグゼクティブがおさえておくべきマーケティングの課題」や、「企業の価格戦略」などをテーマに、経営者JP代表・井上和幸と語り合っていただきました。全5回でお届けします。

 

 

井上 2002年当時、コールセンター市場のお客様である大企業から「自社のコールセンターを統合して、どんな対応でもできるようにしたい」という要望があった。永井さんは、そのときどんな戦略を立てたのですか?

永井 実は、IBMは、当時それができていました。「One IBM。お客様から見て一つのIBMになる」という戦略のもとで、CRM改革を進め、千葉県幕張に統合コールセンターを作っていました。そこに年間100件くらいのお客様がセンターを実際に訪問してきて、「まさにこれは、うちがやりたいことなんだよ」とおっしゃっていたんです。IBMはCRMベンダーの1社だったんですが、当時唯一の統合コールセンターを持っている会社であり、「コールセンターを統合したい」というお客様がそこに集まっていたのです。

 

井上 そのときの日本IBMの「バリュープロポジション」がわかったわけですね。

 

永井 われわれにとってのターゲットは、特に大企業のコールセンター長でした。彼らは、消費者から大量の問い合わせを受けていて、それを統合したいと思っている。そのニーズに対して、IBMだけが、CRMベンダーの中で唯一統合コールセンターを持ち、実際の事例もノウハウも持っている。しかも、お客様はこれを「欲しい」と言っている。そこで、その経験をお客様にソリューションとしてご提供する。しかも製品としてご提供するだけではなくて、色々なノウハウを含めてご提供するーー。就任後3ヶ月間、色々な人たちと話し合って、「これがIBMのバリュープロポジションだ」ということが分かりました。
一方で、バリュープロポジションは単なるコンセプトに過ぎません。具体的な4P(製品、プロモーション、価格、チャネル)に落とし込むことも必要です。戦略で大切なのは、この実践の部分です。そこで、コンサルティング事業部と協業してIBMのノウハウを提供できるようにしたり、コールセンター長を集めたコミュニティを作って彼らの悩みに応えられるようにしたりしました。これらの施策の結果、日本IBMはCRMソリューション市場で断トツ1位になりました。『ガートナー』のイメージ調査で...

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プロフィール

  • 永井 孝尚氏

    永井 孝尚氏

    マーケティング戦略コンサルタント、ウォンツアンドバリュー株式会社 代表

    1984年慶應義塾大学工学部卒業、日本IBM入社。マーケティング戦略のプロとして事業戦略策定と実施を担当。さらに人材育成責任者として人材育成戦略策定と実施を担当。2013年に日本IBMを退社。ウォンツアンドバリュー株式会社を設立して代表に就任。執筆の傍ら、幅広い企業や団体を対象に新規事業開発支援を行う一方、講演や研修を通じてマーケティング戦略の面白さを伝え続けている。 主な著書にシリーズ60万部の『100円のコーラを1000円で売る方法』(KADOKAWA)、10万部の『これ、いったいどうやったら売れるんですか?』(SB新書)などがある。最新著は『なんで、その価格で売れちゃうの? 行動経済学でわかる「値づけの科学」』 (PHP新書)。

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  • 井上 和幸

    井上 和幸

    株式会社 経営者JP 代表取締役社長・CEO

    1966年群馬県生まれ。早稲田大学卒業後、株式会社リクルート入社。人材コンサルティング会社に転職後、株式会社リクルート・エックス(現・リクルートエグゼクティブエージェント)のマネージングディレクターを経て、2010年に株式会社 経営者JPを設立。企業の経営人材採用支援・転職支援、経営組織コンサルティング、経営人材育成プログラムを提供。著書に『ずるいマネジメント 頑張らなくても、すごい成果がついてくる!』(SBクリエイティブ)、『社長になる人の条件』(日本実業出版社)、『ビジネスモデル×仕事術』(共著、日本実業出版社)、『5年後も会社から求められる人、捨てられる人』(遊タイム出版)、『「社長のヘッドハンター」が教える成功法則』(サンマーク出版)など。

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