2019/09/17
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社長を目指す方程式
第22回
逆説的に部下をやる気にさせてしまう“ヤバい”行動経済学
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- 井上 和幸 株式会社 経営者JP 代表取締役社長・CEO
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こんにちは、経営者ＪＰの井上です。
やれと言っても、なかなかこちらの言う通りにやってくれない部下に、あなたも手を焼いていないでしょうか？ そもそも昨今の風潮として、一昔前のように上から「やれ」と高圧的に言うような時代でもありませんし、ともするとパワハラになるのではないかと怯え、言いたいことも言えない上司も増えています。
とは言え、部下の動きが悪いと強制や管理を強めがちなのが、上司のよく陥る罠。一方的な管理や強制で上手くいくようになるということは、残念ながらあまりありません。（それでも、分かっていてもやってしまうのが、上司の哀しい性（さが）ですが（苦笑）。）
＜北風より太陽＞＜押してもダメなら引いてみな＞は今に始まったコミュニケーション術ではなく、いにしえからの知恵でもあります。そして興味深いのは、いま注目、流行りの行動経済学がこれを実証していること。今回は、逆説的に部下を動かす＜使える行動経済学理論＞を見てみましょう。
| 今回の社長を目指す法則・方程式： 「イケア効果」「ツァイガルニク効果」「サンクコスト効果」 「現状維持バイアス」「保有効果」 |
◆「イケア効果」で業務への愛着とコミットを持たせる
「ほらほら、ちゃんと毎日、営業日報の入力やってくれよ」と、いくら口を酸っぱくして言っても「はい…」と言いながら一向に入力徹底してくれない部下は、おそらくあなたの元にもいることでしょう。
上司からして、部下の商談状況の詳細や進捗はなるべくリアルタイムに知っておき、対策も練りたいのに、その情報をなかなか用意したフォーマットに落としてくれない。あいつは怠慢だ、仕事力に劣る、いい加減なやつだ…。
ダメなメンバーだと評価を確定させる前に、一つ試みて頂きたい方法があります。それは、その日報入力の習慣行動ができないメンバーに「おい、いま使っている営業日報をより分かりやすく、入力しやすいものにバージョンアップしたいんだが、更新版の日報フォーマットを作ってみてくれないかな」と、彼(彼女)自身に営業日報を作らせることです。
人は他人に言われたことをやったり与えられたものを使わされるよりも、自分が考えたり企画したこと、自分で作成したものに愛着ややりがいを感じます。デューク大学で教鞭をとる心理学・行動経済学のダン・アリエリー教授は、出来上がった家具より自分で苦労して組み立てた家具には愛着が湧き、値段以上の価値を感じてしまう現象を「イケア効果」と名付けました。
上から言われたことになかなか従ってくれない部下には、「イケア効果」を狙って自分で仕事を組み立てさせることで巻き込みを狙ってみましょう。
プロフィール
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株式会社 経営者JP 代表取締役社長・CEO
1966年群馬県生まれ。早稲田大学卒業後、株式会社リクルート入社。人材コンサルティング会社に転職後、株式会社リクルート・エックス（現・リクルートエグゼクティブエージェント）のマネージングディレクターを経て、2010年に株式会社 経営者JPを設立。企業の経営人材採用支援・転職支援、経営組織コンサルティング、経営人材育成プログラムを提供。著書に『ずるいマネジメント 頑張らなくても、すごい成果がついてくる！』（SBクリエイティブ）、『社長になる人の条件』（日本実業出版社）、『ビジネスモデル×仕事術』（共著、日本実業出版社）、『５年後も会社から求められる人、捨てられる人』（遊タイム出版）、『「社長のヘッドハンター」が教える成功法則』（サンマーク出版）など。
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