お客様に聞けばすぐに結果が出る！居場所をつくれていますか？

• 野林 徳行氏 有限会社オフィスフレンジー 代表

野林徳行です。「KEIEISHA TERRACE」にてマーケティングコラムの連載をさせていただいております。

91回目のコラムです。昨年の8月までブックオフグループホールディングスの社外取締役を10年強務めさせていただきました。社外取締役には独立性があってちゃんと会社を監視できることが求められます。10年もやっているとやや身内的なものになりがちということで（実際にはそんなことは全くないのですが、外からの見え方として）退任し、いまは顧問として主にトレーディングカードの専門店のサポートをしています。

今回は、カスタマーを知ると売上が飛躍的に伸びるのは本当だった・・・という話です。わたしはマーケティングとして常に、悩んだらカスタマーに聞く、わざわざ来る理由を創る、ステキなストーリーを意識すると言っています。顧問を仰せつかれば必ずここから入ります。

 

トレーディングカード専門店「Japan TCG Center」

ブックオフはみなさんもご承知の通り中古業界の雄です。ブックオフという社名の通り元々は本の中古ショップとしてスタートしました。それから取扱商品が増え、CDやDVD、ゲーム、ケータイと増えていきます。そして全国に70店舗くらいあるブックオフスーパーバザーという大きな総合中古ショップになってくると、パソコンや洋服、ベビー用品、スポーツ用品、食器、ブランド品、玩具と大きくジャンルを増やしていきます。そんな中でいま大きく業績を伸ばしているのが、トレーディングカードゲームです。

このトレーディングカードの価格は相場のように毎日変わっていきます。全国のフランチャイズも含めたブックオフの社員やパートアルバイトの方々がその相場を追って価格を変えていくのは至難の業です。そこで、ブックオフは、トレーディングカード販売の専門店であるスペースチャンス社と合弁会社をつくり、専門店経営にチャレンジし始めました。これがJapan TCG Centerです。ブックオフ吉祥寺店のB1Fにあります。

 

「Japan TCG Center」のターゲットは？

ポケモンカードやワンピースカード、遊戯王、デュエル・マスターズ、ヴァンガード、ヴァイスシュヴァルツ・・・実に多くのカードゲームがあります。よくポケモンカードのレアが破格の値段で取引されるニュースを耳にすることがあります。子どもたちが放課後に家や公園で遊んでいるレベルではなくなってきました。それぞれにターゲットが異なりますが、複数のカードのプレイヤーでいる人も多くみられます。

店舗の販売金額の多くは、ヘビーユーザーで占められています。トレーディングカード専門店というと狭めの店舗でマニアックの常連がカードを探している印象があります。そうしたヘビーユーザーが専門店のバトルスペースで闘っているので、ライトユーザーの人は見たいと思うが、対戦したというわけにはなかなかいきません。...