【大塚寿氏×井上和幸】良い商談の流れと悪い商談の流れ

• 大塚 寿氏 エマメイコーポレーション 代表取締役
• 井上 和幸 株式会社 経営者JP 代表取締役社長・CEO

60秒で簡単無料登録！レギュラーメンバー登録はこちら ＞＞

6月18日、『営業サプリ式　大塚寿の「売れる営業力」養成講座』出版記念トークライブ　営業部長・営業マネジャーのための＜いま売れる営業＞を科学する！――がオンラインで開催されました。

営業力の強化は、どの企業にとっても避けて通れない課題。強い営業組織をつくるにはどうすればいいのか、日々頭を悩ませている経営者や営業責任者も多いのではないでしょうか。

今回のトークライブは、1兆円超の発電所案件、ITソリューション、総合人材サービス、半導体、自動車、フルコミッションの外資系生保まであらゆる業種業界の営業研修を担当してきた大塚寿氏（エマメイコーポレーション代表取締役）をゲストにお迎えし、営業パーソン158万人が学んだオンライン営業講座【「営業サプリ」式】の書籍化記念トークライブとして、弊社代表取締役社長・CEO井上和幸と語り合っていただきました。本記事ではその一部を抜粋・編集して、2回にわたってお届けします。

(前編はこちら)

良い商談の流れと悪い商談の流れ

井上　良い商談の流れと、悪い商談の流れはどう違うのでしょうか。

大塚　はい。悪い商談の流れは、挨拶をして製品やソリューション、サービスなどの今日持ってきた商材の説明をする。そして何かご質問はありませんかと聞く。一見これは良さそうですが、案件化率が一番低いんです。

一方、良い相談の流れは、挨拶をして雑談をする。雑談といってもただのアイスブレイクが目的ではなく、オフィシャルな商談になったら言えないことや、聞きにくいことを雑談の中で話します。そして雑談の後は、相手に役立ちそうな情報提供をして欲しいんです。

井上　その情報は、扱っている商品やサービスに関することでなくてもいいのですか。

大塚　はい。マーケットのことでもいいし、業界のことでもいいし、製品の使い方や、そのお客さんの会社のライバル企業の動向でもかまいません。また、その後の商談で話したいことと関係のない話でもOKです。

なぜかというと、「この人はいろんな情報を持ってきてくれる人だ」というポジションを築くのが目的だからです。営業を受ける側はさまざまな会社の営業に会って、使える営業か使えない営業か序列をつけているんですね。その基準は自分にとって、もしくは自分の会社にとって、役に立つ人なのかどうかです。そうするとそこで良い点数稼ぎとして、役立ちそうな情報をジャブとして打っていくのが正攻法です。

井上　なるほど。

大塚　情報提供を展開した後は、お客さまが最近感じている課題のヒアリングで...