2020/02/18
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社長を目指す方程式
第33回
他人を動かす究極の説得術 私たちは「理由」に突き動かされる
- キャリア
- ビジネススキル
- マネジメント
- 井上 和幸 株式会社 経営者JP 代表取締役社長・CEO
半分冗談ではありますが、株価予測などのエコノミストや評論家の方々は、毎年毎年、よくあれだけ予想を外し続けていて仕事が続くなと思いますけれども、彼らはカチッサー理論的に、「もっともらしい理由を添えて景気の行方や株価予想を話していれば、それなりに仕事になる」と言ったら、言い過ぎでしょうかね？
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ちなみに先ほどのコピーの実験には、おまけがあります。枚数が５枚のときは先の通りですが、枚数を20枚に増やした場合、要求のみのときの承諾率は24%であるのに対し、本当の理由を付け足したときの承諾率は42%。しかし、もっともらしいこじつけの理由を付け足したときの承諾率は24%にとどまってしまったのです。
いくら“カチッサー”と言っても、調子に乗りすぎて過剰な要求をこじつけで通そうと思っても、そうは問屋がおろさない。そういうことですね、そこまで私たちはお人好しではないのです。重々気をつけましょうね。
※この記事は、「SankeiBiz『井上和幸 社長を目指す方程式』」の連載から転載したものです。
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プロフィール
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株式会社 経営者JP 代表取締役社長・CEO
1966年群馬県生まれ。早稲田大学卒業後、株式会社リクルート入社。人材コンサルティング会社に転職後、株式会社リクルート・エックス（現・リクルートエグゼクティブエージェント）のマネージングディレクターを経て、2010年に株式会社 経営者JPを設立。企業の経営人材採用支援・転職支援、経営組織コンサルティング、経営人材育成プログラムを提供。著書に『ずるいマネジメント 頑張らなくても、すごい成果がついてくる！』（SBクリエイティブ）、『社長になる人の条件』（日本実業出版社）、『ビジネスモデル×仕事術』（共著、日本実業出版社）、『５年後も会社から求められる人、捨てられる人』（遊タイム出版）、『「社長のヘッドハンター」が教える成功法則』（サンマーク出版）など。
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