2019/04/30
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社長を目指す方程式
第12回
狙い通りの結果を手に入れる アリストテレスから学ぶ「3つの会話法」
- キャリア
- ビジネススキル
- マネジメント
- 井上 和幸 株式会社 経営者JP 代表取締役社長・CEO
◆ビジネスにおいて圧倒的に有利な会話法とは？
私たちビジネスパーソンとしては、仕事上での会話や議論、プレゼンテーションなどは、基本的には建設的な合意を得たいものがほとんどです。そこで法廷のレトリック（過去形の会話）や演示のレトリック（現在形の会話）で会話していると、こちらの主張ははっきりしますし、相手の考えも明確化することはできますが、必ずしもそれが前向きな、コミュニケーションとしても気持ちの良いものにはなりません。
そこで登場するのが、３つ目のレトリックです。
私たちが生産的な議論をしたい、未来のための会話やプレゼンテーションをしたいなら、論点を「選択」に絞ること。これをアリストテレスは「審議のレトリック」と呼びました。
「あのプレゼンテーションはとても良かったね。ここから受注に確実に持っていくためには、どのような手筈が必要かな？」「今回の商談、このままだと発注を頂くことは難しそうだけど、ここから当方でできることは何だろうね？」
生産的、前向きな会話は、未来形で「では、どうすれば良いだろう？」「どのようなことで、最終目的・ゴールに到達できるだろう？」というかたちになります。
議論が白熱するうちに、知らず知らずのうちに論点が「価値観」や「批難」に、つまり現在や過去の時制に向かってしまうのは二流のマネジャー。
一流のマネジャー、社長になるリーダーは、原因追求型の会話ではなく、目的解決型の会話で、未来に向かう時制をコントロールし、会話を建設的なものへと誘うのです。
いきおい、経営者やできるリーダーたちが、概ね快活でポジティブなオーラが出ているのは、実はこの「未来形」型会話が非常に多いことからももたらされているのです。読者の皆さんもぜひ、「審議のレトリック」で未来形を多用してみてください。あら不思議、自分自身の心が常時とても明るくなっていることに気がつくでしょう！
※この記事は、「SankeiBiz『井上和幸 社長を目指す方程式』」の連載から転載したものです。
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プロフィール
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株式会社 経営者JP 代表取締役社長・CEO
1966年群馬県生まれ。早稲田大学卒業後、株式会社リクルート入社。人材コンサルティング会社に転職後、株式会社リクルート・エックス（現・リクルートエグゼクティブエージェント）のマネージングディレクターを経て、2010年に株式会社 経営者JPを設立。企業の経営人材採用支援・転職支援、経営組織コンサルティング、経営人材育成プログラムを提供。著書に『ずるいマネジメント 頑張らなくても、すごい成果がついてくる！』（SBクリエイティブ）、『社長になる人の条件』（日本実業出版社）、『ビジネスモデル×仕事術』（共著、日本実業出版社）、『５年後も会社から求められる人、捨てられる人』（遊タイム出版）、『「社長のヘッドハンター」が教える成功法則』（サンマーク出版）など。
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