2021/08/20
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KEIEISHA TERRACEセミナー ナレッジライブラリー
第21回
【大塚寿氏×井上和幸】日本初の＜営業の参考書＞、その中身を一挙紹介！
- 組織
- マネジメント
6月18日、『営業サプリ式 大塚寿の「売れる営業力」養成講座』出版記念トークライブ 営業部長・営業マネジャーのための＜いま売れる営業＞を科学する！――がオンラインで開催されました。
営業力の強化は、どの企業にとっても避けて通れない課題。強い営業組織をつくるにはどうすればいいのか、日々頭を悩ませている経営者や営業責任者も多いのではないでしょうか。
今回のトークライブは、1兆円超の発電所案件、ITソリューション、総合人材サービス、半導体、自動車、フルコミッションの外資系生保まであらゆる業種業界の営業研修を担当してきた大塚寿氏（エマメイコーポレーション代表取締役）をゲストにお迎えし、営業パーソン158万人が学んだオンライン営業講座【「営業サプリ」式】の書籍化記念トークライブとして、弊社代表取締役社長・CEO井上和幸と語り合っていただきました。本記事ではその一部を抜粋・編集して、2回にわたってお届けします。
日本初の＜営業の参考書＞、その中身を一挙紹介！
井上 早速ですが、まずは新刊『営業サプリ式 大塚寿の「売れる営業力」養成講座』の内容をご紹介ください。
大塚 営業研修の実況放送風になっていて、STEP1、STEP2、STEP3と各営業プロセスごとに分かれています。まずSTEP1では、アプローチ準備、アプローチ、商談、ヒアリング、企画提案、プレゼン、クロージング、トラブル処理、クレーム処理、社内営業などの各営業プロセスごとにつまずきやすいポイントのベスト3を選び、それに対して短い回答をしています。その後にSTEP2で細かく丁寧な解説を展開していく流れになっています。
テレアポなどのトークについては、STEP3でさらに細かく紹介しています。例えば、新規で電話をかけたら「まずは資料を送ってください」「興味があったらこちらから電話をかけますから」というような断り文句に対してどう対応するのか、具体的なやりとりを掲載しています。
井上 あらゆるものが体系的に整理されていて、全体のプロセスも、各プロセスの方法論も非常にわかりやすく書かれていますね。個人的には、法人と個人向けの営業のプロセスのカテゴリーを分類してくれていたので、とても役に立ちました。
大塚 ありがとうございます。実は、自社や自部門の営業力をどうやって強化しようか考えたときに、営業力を向上させるというだけではフワッとしすぎているんですね。どこをどう変えれば、短期間で少ない労力で営業力を上げられるかに焦点を合わせる必要があります。そのためには自分の会社の営業特性を知らなければいけません。
井上 そ...
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プロフィール
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エマメイコーポレーション 代表取締役
東京大学経済学部卒。グロービス・オリジナル・MBAプログラム（GDBA）修了。 1990年に日本興業銀行入行、2003年プラス株式会社に転じ、2011年より執行役員マーケティング本部1962年、群馬県生まれ。 株式会社リクルートを経て、アメリカ国際経営大学院（サンダーバード校）MBAを取得。 現在、オーダーメイド型企業研修、および法人営業コンサルティングを展開する、エマメイコーポレーション代表取締役。 著書に『“惜しい部下”を動かす方法 ベスト30』（KADOKAWA）、累計28万部の『40代を後悔しない50のリスト』『30代を後悔しない50のリスト』『結婚を後悔しない50のリスト』（ダイヤモンド社）など多数。
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株式会社 経営者JP 代表取締役社長・CEO
1966年群馬県生まれ。早稲田大学卒業後、株式会社リクルート入社。人材コンサルティング会社に転職後、株式会社リクルート・エックス（現・リクルートエグゼクティブエージェント）のマネージングディレクターを経て、2010年に株式会社 経営者JPを設立。企業の経営人材採用支援・転職支援、経営組織コンサルティング、経営人材育成プログラムを提供。著書に『ずるいマネジメント 頑張らなくても、すごい成果がついてくる！』（SBクリエイティブ）、『社長になる人の条件』（日本実業出版社）、『ビジネスモデル×仕事術』（共著、日本実業出版社）、『５年後も会社から求められる人、捨てられる人』（遊タイム出版）、『「社長のヘッドハンター」が教える成功法則』（サンマーク出版）など。
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