2021/03/11
1/2ページ
ビジネス著者が語る、リーダーの仕事術
第101回
短時間で確実に成果を出せる、トップセールスの営業手法とは
- キャリア
- ビジネススキル
- 伊庭 正康氏 株式会社らしさラボ 代表取締役
60秒で簡単無料登録！レギュラーメンバー登録はこちら ＞
今、私は、年間200回程度のオンライン研修とリアル研修に登壇しています。すると、受講者から、こんな声を聞きます。「お客さまがリモートワークになり商談数が減った」「景気の流れが変わり、契約率が下がった」と。まさに未曽有の変化に遭遇している、それが間違いなく営業がおかれている環境でしょう。 しかし、未曽有の変化は、大きなチャンスでもあるのです。変化に早く対応できた営業に先行者利益がもたらされることが多いからです。実際、コロナ前と比較して商談件数が2倍以上になっている営業マンも少なくありません。 成功の鍵は2つ。
●正しい商談の流れを実践すること（御用聞きではなく、潜在ニーズを喚起し、商談のチャンスを得る）
難しいと思ったかもしれませんが、それほど難しくはありません。私の研修先でも、実践されています。今回は、一部ではありますが、拙著『できる営業はこれしかやらない』のメソッドを紹介しましょう。未曽有の変化をチャンスにするヒントにしてください。
オンラインの「ドブ板営業」は最強！
オンラインを駆使することで、2倍の商談数、2倍の契約数……と営業効率が一気に高まっている営業マンは少なくない事実からお伝えしなければなりません。私は、いかなる業界であれ、訪問営業に加え、オンラインで営業を駆使するハイブリッド営業を実践することは不可避だと実感しています。オンライン営業で探客を行う場合、2つの方法があります。
1つは、「電話＋オンライン」。テレアポでアポイントをとる代わりに、その場でオンラインツールのURLを送り、オンラインで情報を提供しながら、その流れで商談をしてしまう方法。わざわざ営業マンが来ることには抵抗があるものの、オンラインで情報交換する程度なら聞いても損はない、と考える人は少なくありません。だから、商談効率が2倍になるわけです。
もう1つの方法は、「メール＋オンライン」。Webページのアドレス、SNSを通じて、直接、メッセージを送ります。知り合いでない相手にいきなり送るメールのことを「コールド・メール」と言います。もともとは、経営幹部や著名人など「偉い人」へのアプローチ方法としては、普遍の手法だったのですが、この「コールド・メール」が、営業の現場にオンラインが普及したことで、一般的になったのです。これができれば、テレアポの必要はなくなります。
プロフィール
-
株式会社らしさラボ 代表取締役
1991年リクルートグループ入社。
営業としては致命的となる人見知りを4万件を超える訪問活動を通じ克服。プレイヤー部門とマネージャー部門の両部門で、年間全国トップ表彰4回を受賞、累計表彰回数は40 回以上。その後、営業部長、フロムエーキャリアの代表取締役を歴任。 2011年らしさラボを設立。
リーディングカンパニーを中心に、年間250回のリーダー研修、営業研修、コーチング、講演を行っている。リピート率は9割を超える。著書は、『計算ずくで目標達成する本（すばる舎）』『できるリーダーは、「これ」しかやらない メンバーが自ら動き出す「任せ方」のコツ（PHP研究所）』『強いチームをつくる！リーダーの心得（明日香出版社）』『残業ゼロだからこそ目標達成!!本気でやるチーム時短術（明日香出版社）』など多数。
その活動は、日本経済新聞、日経ビジネス、など多数のメディアでも紹介される。
この登場者の記事一覧をみる
