TOP イマ、ココ、注目社長! 日本初PRMカンパニーの挑戦!良いサービスがエンドユーザーにきちんと届く仕組みをつくりたい。【後編】

2022/11/04

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イマ、ココ、注目社長!

第283回

日本初PRMカンパニーの挑戦!良いサービスがエンドユーザーにきちんと届く仕組みをつくりたい。【後編】

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パートナーサクセス株式会社・永田雅裕氏(代表取締役CEO)へのインタビュー後編です。
「経営者自らがもう一度チャレンジする」との意味合いから、創業者と新事業だけが抜けて新会社に移るという道を選んだ永田さん――。

 

後編では、プロダクトベンダーと販売代理店の双方を知り尽くした永田さんだからこそ気づいたPRM(パートナーリレーションシップマネジメント)の重要性や、そのために同社が開発した代理店連携管理クラウド 「Partner Success」の概要とその先の展望などについて伺っています。

 

(聞き手/井上和幸

 

プロダクトベンダーがパートナー(代理店)を徹底的に成功させ、両者が成長する

――永田さんは従来の代理店ビジネスに対して、どんな課題があると思われてパートナーサクセスをつくられたのですか。

 

永田 大きく4つあると思っています。1つ目は、プロダクトベンダーさんからすると、何百社もの代理店企業とコミュニケーションを取っていかなければいけないこと。一方、販売代理店さんも、いろいろな会社から仕入れていることがあるので、そのコミュニケーションも氾雑になります。ここは非常にクリティカルな問題です。

 

2つ目は、良い代理店企業を探そうと思っても、なかなか見つからないこと。いわゆる「検索コスト」です。契約を結ぼうと思っても、与信の問題などがあります。
3つ目は、パワーバランスの問題。代理店企業の方が強かったり、弱かったりするところもあるので、この辺の交渉にかかるコストです。
4つ目は、もちろん両方にとってのものですが、クレームなども含めた係争コストです。

 

代理店ビジネスでは、このように大きく4つの 課題があり、取引コストが発生しています。
わたしたちはこれらの解決をめざしていますが、順番として、まずはプロダクトベンダー企業と代理店企業のコミュニケーションのところからクリアにしていきたいと思いました。
具体的には、データを集めて、企業間の連携を全部変えてしまうことにチャレンジしているんです。

 

――御社がそのために開発された代理店連携管理クラウド 「Partner Success」でできることは、大きく分けて、①代理店企業のデータベースの構築、②資料や商品情報の一括管理、③案件進捗や報酬の一元管理のみっつだそうですね。たしかにものすごく便利になることがわかります。
ただ、代理店企業側としては売上を伸ばしたい一方で、あまり細かく管理されるのも嫌だという意識もあると思うのですが、そのへんはどう捉えていらっしゃいますか。

 

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プロフィール

  • 永田 雅裕氏

    永田 雅裕氏

    パートナーサクセス株式会社 代表取締役CEO

    NTT関連企業の営業コンサルや代理店営業を経験。 2014年LIFE STYLE株式会社を創業。 Google社やリコー社など数々の企業のパートナープログラムを構築 を手掛ける。50名ほどの会社を経営。 2019年パートナーサクセス株式会社を創業。 受賞歴 2015年 Google Japan Business View Award “Most Improved Agency Award(最高成長率賞)”受賞。 2018年 東洋経済にて「すごいベンチャー100」に選出。

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