「応援購入」という革命的な商流だからこそ、作り手は尖った企画にチャレンジでき、消費者は新しい体験を享受できる！【後編】

• 株式会社マクアケ 代表取締役社長 中山 亮太郎氏

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株式会社マクアケは、アタラシイものや体験を応援購入するサービス『Makuake』などを運営する会社だ。クラウドファンディングというと、「善意の募金、共感による支援、資金調達」といったイメージがあるが、同社でも、事業開始当初はそうした言葉の意味に囚われていたため、営業をかけても産業界からの反応は鈍かったという。転機になったのは、一年ほど経った頃に、あるメーカーからもらった一言だった。「これは在庫をつくる前から顧客を獲得できる革命的な商流だ」と聞かされたことで、そこには誰も手を付けていない新しいマーケットがあることに気付いたという。サイバーエージェントの新規事業として同社を立ち上げ、ここまで育ててきた中山亮太郎社長に話をうかがった。

（聞き手／井上和幸）

「テストマーケティングとインサイトの発掘ができる」という視点の発見。

――「クラウドファンディング事業を立ち上げたものの、マーケットに求められていたのは全く違う切り口だった」ということですが、最初の段階でビジネスとしてのプランや、ビジョン的な観点でのラフスケッチをどんなふうに描かれていましたか。

中山　そういう意味では、ダメダメな事業の始め方だったかもしれません。作り手の話や実態やニーズをもっと聞いておくべきだったなと思います。普通はヒヤリングなどをすごくするのでしょうが、「とりあえずつくって、走りながら考えよう」ということの方が先行していましたから。

――まずはプラットフォームを立ち上げることの方が先行した感じなのですね。

中山　あまり解像度も高くないままに、何となくアメリカで上手く行っている仕組みと似たようなものをつくっていたのですが、同じように「インターネット上で資金を集めませんか？」という言い方でたくさんの会社を回ってもなかなか決まりませんでした。

その原因には2つの軸があって、まず、クラウドファンディングという言葉自体から、「寄付、募金、社会貢献」のイメージが非常に強かったので、産業界がすごく触りづらいような空気感があったことです。

もうひとつは、「Reason To Believe（信じるための理由）」がなかったことです。我々は「資金を集めましょう」という言い方をしていたのですが、打ち出の小槌のように、振れば資金が湧いてくるようなものではないことは、普通に事業をやられている方ならわかります。「そんなはずはないよ」と。実際そんなはずはなかったというのが痛い経験で、そのときは産業界にほとんど浸透していきませんでした。

――潮目が変わる一番きっかけになったのは、どんなことでしたか？

中山...