TOP 売れる営業パーソンはどのようにして育つのか? マネジャーが売れる営業パーソンを育成する際の4つのポイント(5/5)

2019/11/19

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売れる営業パーソンはどのようにして育つのか?

第5回

マネジャーが売れる営業パーソンを育成する際の4つのポイント(5/5)

  • キャリア
  • スペシャル対談
  • 大塚 寿氏 エマメイコーポレーション 代表取締役
  • 井上 和幸 株式会社 経営者JP 代表取締役社長・CEO

 

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「経営者を語る」――今回の対談は、『リクルート流 「最強の営業力」のすべて』(PHP研究所)など営業関連の著書を多数上梓され、オーダーメイド型営業研修および法人営業コンサルティングを展開されている大塚寿さん(エマメイ コーポレーション 代表取締役)をゲストにお迎えします。

 

対談のテーマは、「売れる営業パーソンはどのようにして育つのか?」———。
営業パーソンを育てるのが難しい理由や育てるための原理原則などについて、経営者JP代表・井上和幸がと語り合っていただきました。全5回でお届けします。

 

 

井上 ここまでの話を整理させていただくと、売れる営業パーソンを育てるためには、二つのアプローチが必要である、と。一つは、その会社に合った営業スキルの「型」をテキストベースで作る。ただ、それをゼロから作るのは大変なので、大塚さんの流儀では、営業の工程を13のカテゴリーに分け、144のスキルを体系化したものを用意し、それをたたき台にして、各社の実情にあったスキルをつくり上げていく。

 

もう一つは、営業スキルは説明だけ読んでもできるようにはならないので、先ほどつくった「型」を、同行やロープレや見本映像や先輩たちのフィードバックなどによって、ライブ感を持って学べるようにする。たとえるなら、先輩の姿を見て、マネて、学んでいく「スポーツの部活動」のような環境をつくる。―—この両方が必要だということですよね。

 

大塚 おっしゃる通りですね。一言で言えば、「頭で理解して、体でできるようにする」ということです。

 

井上 お話をうかがって私自身も反省しましたが、多くの会社はスキルを型としてきちんと体系化できていないだろうと思いますね。一方で、もっと多くの会社は、野球の指導にたとえると、「いや、そうじゃないよ! お前、ボールは強く叩くんだ」といったような、ちゃんと教えてあげてる風だけれどなかなか伝わらない指導になっています。

 

大塚 「わかったか? ビューンと飛んできた球をバチン!と打つんだよ。バチン!と」みたいな(笑)

井上 それも大事ですが、両方がちゃんと合わさってやらないと方法論にならない。しかし、大塚さんが指摘するように、なるべくその両方を兼ね備えるような指導をすると、営業パーソンが育つのを待つ10年間が、数ヵ月に短縮できるということですね。

 

以前、堀江貴文さんが言っていた、「寿司職人になるのに丁稚奉公的な10年の修業なんて必要ない」という話にも似ているかもしれません...

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プロフィール

  • 大塚 寿氏

    大塚 寿氏

    エマメイコーポレーション 代表取締役

    東京大学経済学部卒。グロービス・オリジナル・MBAプログラム(GDBA)修了。 1990年に日本興業銀行入行、2003年プラス株式会社に転じ、2011年より執行役員マーケティング本部1962年、群馬県生まれ。 株式会社リクルートを経て、アメリカ国際経営大学院(サンダーバード校)MBAを取得。 現在、オーダーメイド型企業研修、および法人営業コンサルティングを展開する、エマメイコーポレーション代表取締役。 著書に『“惜しい部下”を動かす方法 ベスト30』(KADOKAWA)、累計28万部の『40代を後悔しない50のリスト』『30代を後悔しない50のリスト』『結婚を後悔しない50のリスト』(ダイヤモンド社)など多数。

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  • 井上 和幸

    井上 和幸

    株式会社 経営者JP 代表取締役社長・CEO

    1966年群馬県生まれ。早稲田大学卒業後、株式会社リクルート入社。人材コンサルティング会社に転職後、株式会社リクルート・エックス(現・リクルートエグゼクティブエージェント)のマネージングディレクターを経て、2010年に株式会社 経営者JPを設立。企業の経営人材採用支援・転職支援、経営組織コンサルティング、経営人材育成プログラムを提供。著書に『ずるいマネジメント 頑張らなくても、すごい成果がついてくる!』(SBクリエイティブ)、『社長になる人の条件』(日本実業出版社)、『ビジネスモデル×仕事術』(共著、日本実業出版社)、『5年後も会社から求められる人、捨てられる人』(遊タイム出版)、『「社長のヘッドハンター」が教える成功法則』(サンマーク出版)など。

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