TOP 売れる営業パーソンはどのようにして育つのか? 「勝手に育てよ」式の10年修業に半年で追いつく育成方法(4/5)

2019/11/12

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売れる営業パーソンはどのようにして育つのか?

第4回

「勝手に育てよ」式の10年修業に半年で追いつく育成方法(4/5)

  • キャリア
  • スペシャル対談
  • 大塚 寿氏 エマメイコーポレーション 代表取締役
  • 井上 和幸 株式会社 経営者JP 代表取締役社長・CEO

 

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「経営者を語る」――今回の対談は、『リクルート流 「最強の営業力」のすべて』(PHP研究所)など営業関連の著書を多数上梓され、オーダーメイド型営業研修および法人営業コンサルティングを展開されている大塚寿さん(エマメイ コーポレーション 代表取締役)をゲストにお迎えします。

 

対談のテーマは、「売れる営業パーソンはどのようにして育つのか?」———。
営業パーソンを育てるのが難しい理由や育てるための原理原則などについて、経営者JP代表・井上和幸がと語り合っていただきました。全5回でお届けします。

 

 

井上 そこまでの営業教育をしている会社は、ほとんどないでしょうね。

 

大塚 ないと思います。というか、日本では必要がなかったんです。かつてのメーカーの営業は「段取り屋」であって、先ほど言ったような細かいスキルは、日本の成長期には求められていなかった。しかし、今は成熟期になり、技術による差別化、価格による差別化、機能特性による差別化などができなくなってしまった。で、最後に残されたのが「営業による差別化」です。だから、業種によっては、今になって初めて、「営業をなんとかしよう」となっている。それがリアルなところだと思います

 

井上 なるほど。

 

大塚 もちろん、最初から商品で差別化しにくい業種もあって、例えば金融や人材などは、最初から差別化のポイントは営業力ですよ。そういう業種の会社は、営業による差別化を最初からやっているから、どんどん進化しています。教え方や伝え方にしても継承されています。伝統芸能のようにね。

 

ただし、そういうスキルが属人的なものになっているところもあって、その人が転職をしたり、定年になってしまうと、あるいは、「昔のやり方は通用しません」となったときにそれを修正できる人がいないと、スキルがそこで途絶えてしまう。

 

営業スキルを伝統芸能にしないために何とか残したいということでいろいろなプロジェクトをされている会社がある一方で、そもそも営業のトレーニングや研修をどうしたらいいかわからなくて困ってしまっている会社は、大手でも少なくないですね。そういう部署がなかったり……。

 

「営業はトレーニングできる。鍛えられる」という発想が歴史的になかった会社の場合は、そうなるんですね。コテコテの営業のメソッドがあるということを理解されていない会社さんも多いですね。

井上 この10年20年、「ソリューション営業」という言葉をみんなが使うように...

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プロフィール

  • 大塚 寿氏

    大塚 寿氏

    エマメイコーポレーション 代表取締役

    東京大学経済学部卒。グロービス・オリジナル・MBAプログラム(GDBA)修了。 1990年に日本興業銀行入行、2003年プラス株式会社に転じ、2011年より執行役員マーケティング本部1962年、群馬県生まれ。 株式会社リクルートを経て、アメリカ国際経営大学院(サンダーバード校)MBAを取得。 現在、オーダーメイド型企業研修、および法人営業コンサルティングを展開する、エマメイコーポレーション代表取締役。 著書に『“惜しい部下”を動かす方法 ベスト30』(KADOKAWA)、累計28万部の『40代を後悔しない50のリスト』『30代を後悔しない50のリスト』『結婚を後悔しない50のリスト』(ダイヤモンド社)など多数。

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  • 井上 和幸

    井上 和幸

    株式会社 経営者JP 代表取締役社長・CEO

    1966年群馬県生まれ。早稲田大学卒業後、株式会社リクルート入社。人材コンサルティング会社に転職後、株式会社リクルート・エックス(現・リクルートエグゼクティブエージェント)のマネージングディレクターを経て、2010年に株式会社 経営者JPを設立。企業の経営人材採用支援・転職支援、経営組織コンサルティング、経営人材育成プログラムを提供。著書に『ずるいマネジメント 頑張らなくても、すごい成果がついてくる!』(SBクリエイティブ)、『社長になる人の条件』(日本実業出版社)、『ビジネスモデル×仕事術』(共著、日本実業出版社)、『5年後も会社から求められる人、捨てられる人』(遊タイム出版)、『「社長のヘッドハンター」が教える成功法則』(サンマーク出版)など。

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