ケース別に複数の「正解」を持たせてあげると営業は自信を持てる（3/5）

• 大塚 寿氏 エマメイコーポレーション 代表取締役
• 井上 和幸 株式会社 経営者JP 代表取締役社長・CEO

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「経営者を語る」――今回の対談は、『リクルート流 「最強の営業力」のすべて』（PHP研究所）など営業関連の著書を多数上梓され、オーダーメイド型営業研修および法人営業コンサルティングを展開されている大塚寿さん（エマメイ コーポレーション 代表取締役）をゲストにお迎えします。

対談のテーマは、「売れる営業パーソンはどのようにして育つのか？」———。
営業パーソンを育てるのが難しい理由や育てるための原理原則などについて、経営者JP代表・井上和幸がと語り合っていただきました。全5回でお届けします。

井上　「日本語では、言葉だけで営業パーソンを育てるのが難しい」という指摘は興味深いですね。

大塚　だから、営業というのは、ロールプレイングや同行指導で教え込むでしょう？　それをわかっていらっしゃる会社と、わかっていらっしゃらない会社、そして、わかっている人とわかっていない人とでは、決定的な差が付きますね。

例えば、「うちの営業は特殊だから10年くらいかけてじっくり覚えていくものだ」とおっしゃるような会社もありますが、同じことを3ヵ月で教えられる会社はいくらでもあります。

井上　つまり、営業の特殊性ではなく、教え方をわかっているか、わかっていないかの問題だということですね。

大塚　例えば、アメリカンフットボールのコーチングには、かなり分厚い何冊子ものマニュアルがあります。「こういうときは、何をどれだけどうするかをこんなふうに教える」といったことが非常に細かく、具体的に規定されています。

ところが、日本でのスポーツの指導って、そもそもマニュアルなんてほとんどなくて、何となく教えていく。それでも、よく見ていて真似のできるように教えるのならいいのですが、あいまいな言葉で説明しようとするから、伝わるわけがないです。そのやり方でも何となく理解する人はわかりますが、それは、その人自身の感性が良いから伝わっているだけです。

言葉自体は日本語だから、みんな教わったことは理解している気になります。ところが、できるようにはならない。営業を教え込むというのは難しいことですよね。

井上　大塚さんがそういうことにMBA留学で気づかれて、次に教える側に回ったときに、どういう風に営業を教えていこうとされたのですか。

大塚　まず背景を伝えることですね。先ほど「引き出し」という言い方をしましたが、「こういうときにはこうする。こうい...