TOP 売れる営業パーソンはどのようにして育つのか? 売れる営業パーソンが育つ環境は「部活動」に近い(2/5)

2019/10/29

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売れる営業パーソンはどのようにして育つのか?

第2回

売れる営業パーソンが育つ環境は「部活動」に近い(2/5)

  • キャリア
  • スペシャル対談
  • 大塚 寿氏 エマメイコーポレーション 代表取締役
  • 井上 和幸 株式会社 経営者JP 代表取締役社長・CEO

 

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「経営者を語る」――今回の対談は、『リクルート流 「最強の営業力」のすべて』(PHP研究所)など営業関連の著書を多数上梓され、オーダーメイド型営業研修および法人営業コンサルティングを展開されている大塚寿さん(エマメイ コーポレーション 代表取締役)をゲストにお迎えします。

 

対談のテーマは、「売れる営業パーソンはどのようにして育つのか?」———。
営業パーソンを育てるのが難しい理由や育てるための原理原則などについて、経営者JP代表・井上和幸がと語り合っていただきました。全5回でお届けします。

 

 

井上 大塚さんはリクルートに入って、営業になり、1年目からトップセールスを取りましたね。最初から売れたのですか。

 

大塚 そうですね。5月に2番になりました。それから、10、11、12月の第三四半期では日本で1位でした。

 

井上 凄いですよね。なにか特別な工夫などされましたか?

 

大塚 本当に運が良かったんです。これは後から聞いた話なのですが、《売れている人の近くには売れている人がいる》。私もそうでした。

 

会社の中でベスト5に入るような人たちが近くにいて、朝昼晩一緒にいるうえに、土日も一緒に行動していた。常に彼らから学んでいる期間が半年くらいありました。私のOJT、「ブラザーシスター制」のシスターも、何とか育てなければいけないという気持ちがあったようで、いろいろな人に引き合わせてくれました。

 

また幸運なことに、自分の事業部でなくても、他の事業部のエースと呼ばれる人や凄い人、管理職に同行営業もしてもらう機会がたくさんありました。私がお客さんの前で話すところを横で見ていて、彼らは「下手くそだなあ。ああいうときはこう言うんだよ」と教えてくれました。

 

当時を思い出しても、売れる営業パーソンが育つ環境というのは、学校の部活動に近いと思いますね。

井上 部活、ですか?

 

大塚 スポーツや楽器などもそうだと思いますが、まず先輩の真似をして「フォーム」を作るという段階がありますよね。私も、その見本となる良いフォームの人たちをたくさん見てきました。例えば、初回の電話のかけ方が上手い、プレゼンが上手い、細かいところまでヒアリングができる、他部署のことを聞くのが上手い――といった細かい営業の技がありますが、私はそれら全てを体系化できるくらいまで、細かいところまで売れている人のやり方を観察しました。もしくは、自分がやっていると...

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プロフィール

  • 大塚 寿氏

    大塚 寿氏

    エマメイコーポレーション 代表取締役

    東京大学経済学部卒。グロービス・オリジナル・MBAプログラム(GDBA)修了。 1990年に日本興業銀行入行、2003年プラス株式会社に転じ、2011年より執行役員マーケティング本部1962年、群馬県生まれ。 株式会社リクルートを経て、アメリカ国際経営大学院(サンダーバード校)MBAを取得。 現在、オーダーメイド型企業研修、および法人営業コンサルティングを展開する、エマメイコーポレーション代表取締役。 著書に『“惜しい部下”を動かす方法 ベスト30』(KADOKAWA)、累計28万部の『40代を後悔しない50のリスト』『30代を後悔しない50のリスト』『結婚を後悔しない50のリスト』(ダイヤモンド社)など多数。

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  • 井上 和幸

    井上 和幸

    株式会社 経営者JP 代表取締役社長・CEO

    1966年群馬県生まれ。早稲田大学卒業後、株式会社リクルート入社。人材コンサルティング会社に転職後、株式会社リクルート・エックス(現・リクルートエグゼクティブエージェント)のマネージングディレクターを経て、2010年に株式会社 経営者JPを設立。企業の経営人材採用支援・転職支援、経営組織コンサルティング、経営人材育成プログラムを提供。著書に『ずるいマネジメント 頑張らなくても、すごい成果がついてくる!』(SBクリエイティブ)、『社長になる人の条件』(日本実業出版社)、『ビジネスモデル×仕事術』(共著、日本実業出版社)、『5年後も会社から求められる人、捨てられる人』(遊タイム出版)、『「社長のヘッドハンター」が教える成功法則』(サンマーク出版)など。

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